Marketing gera contatos; vendas afirma que eles não têm qualidade; oportunidades ficam sem resposta. Esse conflito normalmente é um problema de processo e definição compartilhada.
Crie uma linguagem comum
Defina visitante, lead, lead qualificado, oportunidade, proposta, cliente e perdido. Cada etapa precisa ter um critério observável.
Use um pipeline mínimo
Comece com: novo lead, contato iniciado, qualificado, reunião, proposta, negociação, ganho e perdido. Evite dezenas de etapas que ninguém atualiza.
Defina o SLA
O acordo deve informar quais dados marketing entrega, em quanto tempo vendas responde, quantas tentativas são feitas e qual feedback retorna. Responsabilidade sem prazo vira intenção.
Preserve origem e contexto
Registre UTMs, página, campanha, serviço e respostas do formulário. O vendedor não deveria perguntar ao lead tudo o que a empresa já sabe.
Escolha uma ferramenta proporcional
Uma planilha pode validar o processo inicial. Quando volume, usuários e automações crescerem, migre para CRM. A ferramenta deve apoiar o método, não substituí-lo.
Faça uma reunião curta semanal
Revise números e casos: leads novos, tempo de resposta, qualificados, propostas, ganhos e motivos de perda. Marketing usa esse feedback para corrigir aquisição; vendas melhora abordagem.
Indicadores compartilhados
Além de leads e vendas, acompanhe taxa de qualificação, conversão por etapa, tempo de resposta, ciclo de venda e CAC por origem.
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FAQ
Toda empresa precisa de CRM?
Toda empresa precisa controlar oportunidades. A ferramenta pode começar simples e evoluir com o volume.
Quem é responsável pelo lead?
O processo deve definir um dono em cada etapa e uma passagem clara entre equipes.
O que registrar como motivo de perda?
Sem perfil, sem orçamento, sem urgência, concorrente, sem resposta, escopo inadequado e outros motivos úteis para decisão.