Não existe um valor de marketing adequado para todas as empresas. O orçamento precisa partir da economia da venda e da capacidade operacional, não do percentual usado por um concorrente.
Comece pela meta comercial
Defina quantos novos clientes a empresa consegue atender no período. Uma campanha não deve gerar mais demanda do que vendas e operação conseguem absorver.
Exemplo demonstrativo: uma empresa quer conquistar cinco clientes no mês. Se fecha 20% das oportunidades qualificadas, precisa de 25 oportunidades. Se metade dos leads vira oportunidade, precisa de 50 leads.
Calcule o CAC máximo aceitável
CAC é o custo de aquisição de cliente. Para definir um limite, considere receita, margem bruta, recorrência, impostos, entrega e prazo de retorno.
Uma conta inicial é:
CAC máximo = margem disponível para aquisição por novo cliente
Não trate faturamento como margem. Uma venda de R$ 5 mil pode suportar investimentos muito diferentes conforme o custo de entrega.
Transforme a meta em orçamento de teste
Se o CAC máximo hipotético é R$ 800 e a meta é cinco clientes, o teto teórico seria R$ 4 mil. Isso não significa investir tudo imediatamente. Comece com um teste capaz de gerar dados e aumente somente quando rastreamento, página e atendimento estiverem funcionando.
No Google Ads, o orçamento é diário médio e a referência mensal usa 30,4 dias. A própria documentação recomenda começar com pouco e acompanhar a conta depois das mudanças.
Inclua custos além da mídia
O investimento total pode envolver estratégia, criação, página, ferramentas, gestão, CRM e produção de conteúdo. Separar “verba de anúncios” de “custo do sistema de aquisição” evita conclusões erradas.
Três cenários
Validação
Objetivo: provar oferta, mensagem e canal. Poucas campanhas, uma conversão principal e revisão semanal.
Crescimento controlado
Objetivo: aumentar volume mantendo CAC e qualidade. Exige histórico, capacidade comercial e acompanhamento por origem.
Escala
Objetivo: expandir sem deteriorar margem ou operação. Exige criativos, páginas, públicos, automação e previsibilidade maiores.
Quando não aumentar o orçamento
Não aumente se o rastreamento está incompleto, a página converte mal, os leads aguardam atendimento ou vendas não registra resultados. Mais verba amplia o gargalo existente.
Quer calcular uma faixa coerente para sua empresa? Solicite o Diagnóstico de Aquisição.
FAQ
Qual percentual do faturamento investir?
Percentuais podem servir como referência, mas não substituem margem, meta, maturidade e CAC máximo.
Posso começar com orçamento pequeno?
Sim, desde que seja suficiente para testar uma hipótese e que as expectativas sejam proporcionais.
A gestão deve entrar no cálculo?
Sim. Avalie o custo total de aquisição, incluindo mídia, pessoas, ferramentas e produção.